在花费金融学中,“需求迁移”(Demand Shift)理论觉得,花费者的需求会伴随年龄、收益、认知和公众环境的变动而发生系统性、可预测的转移。卓越的公司不是被动吻合顾客当下需求,而是主动预判和布局顾客将来将迁移到的需求,并搭建好产品、品牌和场景的阶梯,平滑地引导顾客完成这次迁移。

在我国行当,鉴于该理论达成跃迁的品牌已有诸多胜利案例。小米从“性价比极客”演进为“智能生存全生态”,华为从“通信设备”到“全场景智慧生存”,另有蔚来从“智能电动车”延伸至“顾客生存方法社区”......他们都在洞察顾客生命周期的基本上主动布局,构建生态系统壁垒,以品牌为桥达成从“买卖思维”到“顾客运作思维”的升级。

目前,这个路径正在一个看似常规却充满变局的产业中被完美复刻。而小罐茶创始人杜国楹,也正从一个备受争议的商业人物,逐渐转身为这场重构的关键促进者。

“三泡茶”背后的需求漏斗

新花费时代背景下,当大量品牌徘徊于“性价比”和“情绪价值”之间,被营销热点裹挟前行,常规茶产业也正在电商零售、产能过剩等的冲击下,持久校准着产业的进展坐标系。

在大量常规茶企试水茶饮料未果之后,该领域几乎变成产业“禁区”,也正因这种刻板印象,花费者需求也被简单二分:年轻人喝奶茶和瓶装茶,中老年人喝原叶茶。两者之间,仿佛有一道无形的鸿沟。

杜国楹看到了这道鸿沟,更洞察到其背后所隐藏的“需求迁移”机会。他鉴于提出的“三泡茶”理论,清晰地推演出一条我国花费者的“饮茶生命周期”——自身泡(原叶茶)、替你泡(泡茶机)和不用泡(茶饮料/奶茶),构成了一条完整的“饮茶需求漏斗”。而小罐茶在整个生命周期设立起的多重触点,为其本身构成了强大的角逐壁垒。

从最初被一瓶无糖茶饮料招揽,到愿意在办公室用泡茶机喝一杯好茶,再到走进专卖店精心挑选,它让你因为方便而进来,因为习惯而停留,最终因为品味而沉淀。小罐茶经过产品形态的渐进式升级,从入门、进阶到成熟三个阶段,完成了对顾客生命周期的全链路覆盖。

今年5月,小罐茶高调进军无糖茶饮料行当,引发产业内外诸多质疑,甚至诸多营销、商业账号大肆解析其新动作背后动机。然而据其近期动作来看,此举并非简单跨界,而是杜国楹在“破坏性革新”思维下,寻找到的我国茶的“终极表达”——以品牌化快消体系为常规茶产业创造新场景、新人群与新花费动机,最终让品牌变成全体茶花费行为的终点。

这一“自下而上”的顾客培育逻辑,彻底颠覆常规茶产业“自上而下”的路径。杜国楹以快消逻辑打开行当,以原叶茶深度留住顾客,使茶从高门槛的小众专属,逐步扩展为大众日常挑选。

“全场景”的终局思维

在茶这个古老产业里,杜国楹像是一个异类:他不讲究茶艺,但精通产品;不空谈文化,但着重逻辑;不盲从常规,但设立标准。这种“反常规”不但是茶企在这个时代的进展答案,恰恰或许也是整个茶产业,甚至我国茶的转型关键。

更进一步看,杜国楹的布局,实际上是在回应一个更宏大的命题:在全球化与城市化加速的今天,我国常规生存方法怎样达成现代转型?

他敏锐地意识到,茶只是一个我国常规方法的缩影,其困境不在品质,而在于能否经过产品革新与场景重构等手段,在当代生存中找到新的支点与表达。于是,从商务礼到生存礼,从焖泡冷泡到即饮,从茶器具到茶空间,小罐茶正以“全场景”为入口,系统性重构茶在我国人日常生存中的现存方法。

“全场景”的本质,是花费边界的扩展与顾客需求的收拢。小罐茶不但在卖茶,更在为茶寻找现代坐标——经过构建闭环茶饮生态,使全体革新产品与场景最终指向原叶茶的价值回归与我国茶的身份升级。

茶,当做我国文化的核心符号之一,长期困于“常规”与“现代”的撕裂之中。在产业转型升级流程中,茶产区将产业链延伸到无糖茶饮、新式茶饮等行当;常规茶企开启打通线上线渠道,并革新茶感受空间......但多数探讨和实践仍集中于渠道融合革新、产品结构革新、营销方法求新等单点维度,试图以外部“嫁接”促进常规茶业融入当代花费图景,但这并未能触及产业内核的价值重构。

对此,杜国楹保持以“茶为第一性”的原则,鉴于更深层次的系统整合,围绕原叶茶的核心价值展开多场景布局。不论是商务生存礼、国民口粮,依然日常即饮,均着重对茶本身风味、工艺和品质的还原——而非将茶简单降维成普通快消品。

这种“不背离常规、不拒绝现代”的平衡看起来很简单,但是实际却需求深厚的产业洞察与系统化运作实力当做支撑,在坚守茶的本体价值基本上,经过工业化标准体系保证茶叶的稳定性和风味传承,对其花费边界与文化表达开展战略性拓展,在不同场景中始终传递一致的文化内核。

这种“全场景+全生命周期”的全新认知和进展路径,正是常规茶产业在新时代重获增加的关键。

当然,挑战依然严峻。怎样避免茶饮料沦为同质化角逐的牺牲品?怎样让年轻人从“喝一瓶茶”确实过渡到“泡一壶茶”?怎样在全球化流程中既保持我国茶的文化独特性,又适合国际行当的花费习惯?那些难题缺乏现成答案。但杜国楹的尝试,曾经为我国花费品给予了一个极具参考价值的样本。

假如胜利,小罐茶将不只是一个品牌,而会变成我国现代生存方法的一个标志性符号。

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